El Plan de Marketing
Hoy en día el marketing es una herramienta que todo empresario debe conocer. Sin duda, todas las empresas de una u otra forma utilizan técnicas de marketing, incluso, sin saberlo.
Definiciones de marketing hay muchas, podemos encontrar amplia información en la Wikipedia.
Tradicionalmente se habla de que consta de 4 variables, llamadas las "4 pes" y que son:
Políticas de Producto (en inglés Product)
Políticas de Precio (Price)
Políticas de Distribución (Place)
Políticas de Promoción (Promotion)
El Marketing-Mix consiste en la perfecta combinación de las 4 P´s de tal forma que formen un conjunto coordinado.
El plan de marketing debe servir para explotar la oportunidad de negocio y las ventajas competitivas asociadas que nuestro proyecto de tiene.
Las estrategias básicas a seguir:
Estrategia de precios
Se debe fijar los precios de comercialización del producto o servicio comparándolos con los de la competencia. Deberemos cuantificar el margen bruto y calcular si dicho margen puede soportar los distintos tipos de costes y, por tanto, generar un beneficio para nuestra empresa.
Si nuestros productos o servicios son más económicos que los de la competencia, se deberá explicar en el Plan de Empresa, aludiendo a una mayor eficiencia en la producción, inferiores costes laborales, menores costes de distribución etc.
Si los costes fueran mayores, habría que justificar el sobreprecio en términos de novedad, calidad, garantía, prestaciones, servicio, nuevas tecnologías aplicadas, etc.
Política de ventas
Es necesario describir la composición, forma de contratación y cualificación de la fuerza de ventas(comerciales y representantes), tanto al inicio como a medio y largo plazo.
Posteriormente detallaremos la política de márgenes comerciales y medidas promocionales ofrecidas a distribuidores, representantes y comerciantes, y enfrentarlo a lo que hace la competencia. Haremos una prospección de las ventas estimadas por cada representante o miembro de la fuerza de ventas, los incentivos por volúmenes u objetivos y los costes totales de la actividad de comercialización, así como el coeficiente con respecto a la facturación total estimada.
también estimaremos los períodos de cobros a clientes (crédito) y otras actividades promocionales tales como descuentos, anticipos, rappels, etc.Promoción y publicidad
El plan de marketing ha de describir las fórmulas que se van a utilizar para atraer a los clientes potenciales. Es importante elaborar un plan de medios que recoja las medidas promocionales en que se piensa incurrir, tales como mailings, presentaciones en ferias, artículos y anuncios en revistas especializadas, etc.
Canales de distribución
Es importante estudiar cuales serán los canales de distribución a utilizar, la política de descuentos y márgenes a los mismos, la importancia de los costes de distribución con respecto a los costes de comercialización y las posibilidades de exportación haciendo referencia a la distribución internacional, transporte, seguros, cobros a clientes internacionales, etc.
Servicio post-venta y garantía
Se debe cuantificar la importancia que para el cliente potencial tiene el contar con tales servicios. Hay que especificar el tipo de garantía que se ofrece, su duración temporal, quien se encargará del servicio post-venta y los costes en que se incurre, y compararlos con lo ofertado por la competencia.
